06 | 赚不到钱？是你不会选项目！

大家好，我是杨涛，欢迎来到我的频道。今天我们来聊一个非常受欢迎的话题，那就是如何选择一个项目。我将深入浅出地和大家探讨一下，当然，选择产品和赛道也属于这个范畴。那么，我们直接开始吧！首先，我给大家提出三个关键词：场景、需求、产品，请大家记住这三个词。

接下来，我来具体讲讲“场景”是什么。我们以探病这个场景为例，它蕴含了许多需求，例如陪诊、挂号、床位、名医等。而在出行或旅游的场景下，其需求又包括订酒店、交通工具、餐饮、伴手礼等。这些需求共同构成了一个场景，它意味着解决了某些问题并提供了价值。当我们选择项目、赛道或者产品时，第一个考虑的就是场景。

那么，什么样的场景才是合适的呢？我们需要关注三个条件：基本面是否足够大、系统性是否稳定、上升趋势是否明显。首先，基本面大不大指的是这个场景所覆盖的人群是否广泛。例如，当我卖威士忌时，可能认为自己很高端，但实际上，比起卖啤酒的，基本面更加庞大。再举一个例子，某位在我们圈子的AI教父经过一年多努力，盈利了一亿，但其基本面就显得较小。相比之下，做一些培训项目，例如手机摄影、电商培训等，其基本面则大得多。

在基本面分析之后，我们需要考虑这个场景的系统性稳定性。简单来说，需求无论是在过去、现在还是未来都能存在，并且有持续性。例如，合规成本的影响也非常重要，政策和平台的合规成本直接影响着市场的流量和可行性。

最后，我们还需要关注一个场景的上升趋势。我们常说的“十倍增长”不仅是加法，也可以是乘法。举个例子，医疗美容行业去年是20万亿，而今年达到了80万亿，这个赛道增长了四倍。只要你在这个领域持续发展，就有可能获得同样的增长。此外，我们再来探讨一下需求。我们需要关注需求是否足够强烈，是否具有高频率，并且是否能解决用户的痛点。

例如，女生们比较熟悉的“鲨鱼裤”、提臀裤、瘦腿袜等产品，它们的共同需求就是“变美”。这些需求源自于一个遮丑的场景，决定了我们在产品选择上的方向。我们还需考虑产品是否符合我的“五高法则”：高客单价、高利润、高粘性、高复购率和高转介绍率。比如，痛风特效药就是一个典型的符合五高的产品，因为它是终身用药，足够痛并且使用频率高。

在创业的世界里，我们需要明白两种价值：流量价值和客户价值。流量价值是指在某个变现周期内流量能带来的回报，而客户价值则是指单个客户所能带来的总价值。在这两个价值的基础上，我们才能更好地进行项目选择和发展决策。希望这些分享对大家有所帮助！

客户价值究竟指的是什么呢？客户的综合价值和终身价值有多高？我来给大家举个例子。比如说，我是一名主播，陈雪也是一名主播。今天我们都开播了，我卖了10万，她也卖了10万。我这10万是3000单，她也是3000单。然而，她卖的是大日化产品、食品，而我卖的是减肥产品或补品。我们的客单价都是298元。如此说来，她收获了3000个客户，而我同样也获得了3000个客户。但是，问题来了：她这3000个客户是否具有客户价值呢？显然没有。因为他们是冲着蓝月亮、威露士和三只松鼠等品牌去的。而我的这3000个客户，拥有极强的用户价值。原因在于，他们购买的是减肥产品，涉及去斑和减肚子的需求，我提供的是白牌产品，但用户信任我这个人。为此，他们经历了最基本的信任门槛。因为减肥产品需要直接接触身体，所以我可以通过解决他们的问题，反复获取利润。

我还可以做些什么呢？一种女生在五年前开始减肥，而五年后她很可能仍在减肥。这位女性除了减肥需求外，我还可以继续转化她对瑜伽、普拉提、器械的需求，甚至代餐和减肥药各类产品的需求。包括白云豆、果冻、酵素等。这些都是广泛的需求。此外，我还可以将她进一步转化为皮肤管理、美妆、医美、健身器械等需求，甚至女装、母婴产品、大健康、身心灵疗愈相关产品、情感、成长等方面的需求。难道我不能卖给她读书会课程吗？所以说，我的客户价值极高。这正如“选择大于努力”，这并不是一句鸡汤式的口号，而是一种顶级的商业战略。

接下来，我们谈谈产品。此时，大家可能会遇到一个常见问题，就是想绕过中间商。我劝大家不要这样做。为什么呢？因为当你刚开始做这个产品时，你无非想赚更多钱。如果一开始你每天只卖五单，纠结于绕过中间商，找到源头厂家，甚至以便宜两块钱来增加利润，但结果很可能微乎其微。相比之下，首先应该做的是把单量冲起来。如果你一天能发出一万单，你每单便宜十块钱，那一天你就能多赚十万。因为单量增加，快递费用也更便宜，甚至还能多赚三万，合计每天多赚十三万。这便是数量决定价格的道理。在商业中，尽早明确产品的本质是极为重要的。

产品可以分为商品和服务。如果你做的是服务型业务，要拿到最顶级的CPS和分层比例，一月能带来三五个客户，但成交的只有一单，这时候你怎么去谈价格呢？所以，首先你应该将量做起来。很有趣的是，有一个叫“涌现”的词汇，意味着当你把量做起来后，好的供应链、机构和渠道会自然而然地出现在你眼前，给你带来选择的机会。有些朋友可能会问：“如果我选错了项目怎么办？”我会告诉你，涌现的意义在于你先开始做，无论是服务类还是商品类，获取流量的逻辑是相似的。当你达成一定规模后，会有很多好的项目自然而然呈现出来，此时你可以用相同的销售逻辑和成交逻辑去替代原来的业务。

我们继续讨论产品，需求产生的那一刻，利润就已经产生了。产品的好坏选择其实并不重要。为什么我如此确定？因为我想问你：你喝咖啡吗？如果你喜欢喝咖啡，或许你不清楚咖啡的四味是什么，它们是酸、苦、甜和浓醇香。酸和苦来自咖啡因，甜是咖啡豆中的糖经过烘焙焦化后的焦糖味，浓醇是咖啡的质感，而香味则是衡量一杯咖啡好坏的重要标准之一。现在愈来愈多的人对咖啡的标准掌握程度有限，中国的标准在很大程度上是基于星巴克所定义的。可以说，中国人喝的并不是单纯的咖啡，而是各种含奶的饮料中带有咖啡味的饮品。

另外，我想问你，还会喝茶吗？你能辨别出一杯上好的盐茶与普通盐茶之间的区别吗？如今盐茶的价格已经远超以前的普洱茶，你能够辨别这一代代版本的价值吗？其实，消费者对产品优劣的感知往往是非常薄弱的。在产品达到标准水平后，消费者的需求已经基本得到了满足。而所有的选择，最终都以成本为第一考量。如果你找到了一种性价比更高的替代材料，可以提升你产品的价值，但这材料的价格要便宜一块钱，还是不换。如果这一替代材料的价格与原材料相同，那就可以进行更换，经济上的变化为你提供了规模、利润和流量的可能性。最终，我再强调，如果你能做出一个及格的产品，符合大众审美的主流产品，即便是刚刚达到标准水平的商品，想要进一步优化，从90分提升到95分，可能会耗费巨大的精力和财力，并且结果未必显著。

因为有的时候你一辈子都做不到，对吧？创业其实就是产品、流量、产品、流量，没其他东西了。知道吗？你应该把所有的精力放在获取流量上面，接受产品的重要性，同时也要意识到自己可能不是搞产品这一块的人。我再进一步提升一下，就是普通人创业或者说整个创业圈，创业可以分为三个阶段：第一个阶段叫流量驱动的商业模式；第二个阶段叫产品驱动的商业模式；第三个阶段叫模式驱动的商业模式。

我给大家倒过来讲什么叫模式驱动的商业模式。这是一个变革性的阶段，例如当初的微商、美团、滴滴以及共享出行。最初蓝总推出的联航就是廉价航空，这也属于商业变革级的现象级模式。这种模式驱动在全国能够实现的人，能做到的数量不超过两只手指头。比如说淘宝也属于这种模式驱动的商业逻辑。从理论上讲，滴滴司机数量多一倍，那么滴滴的收入也会多一倍。这是这个逻辑。为什么呢？因为我们讲的是在算法驱动下的最优状态。

如果说增加的司机不赚钱，他就不会增加数量嘛。同样的道理，美团的收入也是基于同样的逻辑。如果你的公司20人，今年赚了200万，给你40人，你能赚400万吗？大概率不行，甚至可能会赔钱。所以我经常说的一句话，普通创业者的温饱和小康基本上问题不大，这起源于梦想、情怀以及想要打造品牌的追求。返回一下，我们再讲第二个阶段，叫产品驱动。产品驱动的人大约是千分之四，意味着在一千个创业者中，只有四个人能够利用产品驱动。

你就记住这个数字就行了。认识到自己是否擅长这一块是一种大智慧。如果我接受了自己一辈子只能做流量驱动的玩家，那么我就专注于搞流量，涵盖全平台、全网、全域搞流量。好吧，我现在算是一个还不错的流量玩家，这不影响我，被人需要、不影响我帮别人解决问题，也不影响我给别人创造价值。这是这种逻辑。今天关于这个话题的讨论就到这里，不知道我表达得是否清楚。如果觉得有些复杂的话，建议再听一遍。

好的，那今天就到这里，谢谢大家的时间，感谢你的倾听。如果你觉得有用的话，就请点个关注吧。同时，也欢迎大家转发。感谢你的慷慨关注！涛涛再创佳绩，谢谢，我们下期再见！